많은 기업들이 최근의 CRM 기술을 과대평가하고, 그것을 마치 일대일 마케팅을 위한 최상의 무기처럼 간주한다. 하지만 기술은 단지 더 나은 커뮤니케이션을 위한 수단일 뿐이다. 진정한 고객 관계를 구축하기 위해서는 기술에 앞서 고객에 대한 진정한 이해와 배려(caring)가 중요하다.
이 책은 마케팅 커뮤니케이션에 있어 감성의 활용이 브랜드를 차별화하고 고객 로열티를 구축하는 핵심 열쇠임을 주장한다. 감성 마케팅에서 브랜드의 가치 제안은 제품의 특성이나 가격과 같은 이성적 요소에 대한 강조를 넘어서, 감성적 욕구에 호소할 수 있어야 한다. 일례로, 마스터 카드의 'Priceless' 켐페인은 제품의 장점을 강조하기 보다는 신용카드가 줄 수 있는 경험과 추억에 초점을 맞춘다. 미쉐린 타이어 광고는 타이어 위에 떠있는 아이를 묘사하면서 다음과 같이 말한다. '너무도 많은 것이 당신의 타이어 위에 타고 있기에…..' 이러한 메시지는 마르지 않는 감성의 저장소인 가족의 안전과 보호에 대한 욕구에 호소함으로써 고객의 지갑뿐만 아니라 가슴을 끌어당긴다.

기업가들이 중요하게 생각하면서도 언급을 회피하는 경영전략이 담겨 있다.
강력한 로열티 전략을 갖고 있는 기업들은 고객 관계는 관리되는 것이 아니라 경작되고 성장해가는 것이라는 사실을 알고 있는가?
제품이나 가격 보다는 브랜드 자산 및 경험과 같은 감성적 가치에 기초해 고객과의 유대 관계를 발전시켜야 한다는 것이 이 책의 핵심 메시지이다.

VIP 마케팅의 A부터 Z까지 총망라해 담았다!
소득의 불평등을 말했던 파레토의 20:80 법칙이 이제는 소비와 생활의 양극화의 대명사로 자리 잡았다. 그에 따라 상품과 서비스를 구매하던 고객들의 패턴도 눈에 띄게 변하고 있다. 은행에서는 2%의 고객이 예치금의 57%를, 백화점에서는 5%의 고객이 전체 매출의 30%를 차지하는 것은 당연한 일이 되었으며, 상위 고객들의 매출과 이익 기여도 및 집중도도 지속적으로 가파른 상승세를 보이고 있다. 게다가 부가가치가 높은 고가의 제품이나 서비스를 선호하는 경향도 뚜렷해지고 있다.
그렇다면 이러한 상황에서 기업의 마케팅 전략과 방향은 어디를 지향해야 하는 것일까? 이 책의 저자이자 국내 영업 및 마케팅 분야의 최고 전문가인 <고객경영연구소>의 이성동 소장은 그 답을 VIP 마케팅에서 찾고 있다.

생생하고 풍성한 사례로 보는 VIP 마케팅의 결정판!
이제는 명품이 아니라 가치를 팔아야 할 때다. 당신은 이 책을 통해 VIP 고객에게 새로운 가치를 팔기 위해 고군분투했던 국내외 기업들과 마케터들의 생생한 사례를 통해 VIP 마케팅의 새로운 지평과 나아갈 방향을 보게 될 것이다.