출판사 서평

똑똑하고 성실하지만, 늘 결정적인 순간에 상대에게 당하고 마는 당신!
당신에게 부족했던 2%는 바로, 급소를 찌르는 단 한마디
협상과 흥정에 능한 사람들이 주로 쓰는 관용구가 있다는 걸 아는가? 상대를 슬쩍 떠보고, 상대의 마음을 풀어지게 하고, 자기에게 유리한 정보를 술술 털어놓게 만드는 비밀의 관용구. 이 책이 바로 50가지 핵심 관용구를 다이제스트로 정리한 협상과 흥정의 비술이다. 변호사를 가르치는 변호사, 협상 달인인 두 명의 저자들이 현장에서 가장 많이 사용하는 비밀병기를 모은 이 책이 '사람을 다루는 기술'을 연마하고자 하는 당신에게 좋은 출발점이 되어줄 것이다. 빠르게, 그리고 드라마틱하게 당신의 커뮤니케이션 스킬이 달라진다!

이런 경험, 누구나 한 번은 있을 것이다
상대와의 첫 대면. 마주 앉은 순간 팽팽한 긴장감이 돈다. 상대가 첫마디를 꺼낸다. 그런데 이상하게도 순순히 상대의 페이스에 끌려간다. 대화를 마치고 나니 마치 뭔가에 홀린 느낌. '상대는 도대체 어디서 저런 화술을 배운 것일까?'
한마디를 나눠도 상대를 제압하는 사람이 있고, 상대의 페이스에 속수무책 말려드는 사람이 있다. 그들의 차이는 무엇일까? 이런 종류의 기술이 '선택 받은 사람들만 선천적으로 타고 나는 것'일 수도 있다. 당신이 만약 그런 타고난 행운아라면, 이 책을 내려놓아도 좋다. 그러나 그렇지 않다면 이 책의 내용에 주목하라.

협상과 흥정은 우리 삶과 비즈니스의 거의 모든 것
흔히 '협상' 하면 무엇을 떠올릴까? 국가 대(對) 국가로 원탁에 앉아 안건 하나하나를 놓고 합의한 다음, 의정서에 사인하는 것? 인질을 중간에 놓고 범인과 경찰이 벌이는 급박한 상황에서의 과정? 그도 아니라면 어느 지위 이상 올라간 사람들만의 전유물?
그러나 실제로는 그렇지 않다. 협상을 뜻하는 영어의 'Negotiation'은 설득, 흥정, 협의, 교섭, 심지어 '극복'이라는 의미까지 가진 포괄적인 단어다. 누가 되었든 상대와 대면해 내게 유리한 것을 하나라도 얻어내는 모든 과정이 협상이다. 조금 친숙한 단어로 표현하자면, '삶이 곧 흥정'인 것이다.

입사지원자가 면접관과 마주 앉아 첫 인사를 시작하는 순간, 보험 세일즈맨이 고객을 찾아가 전단을 건네며 처음으로 말을 거는 순간, 연봉 협상 테이블에서 사장님이 제시하는 인상률에 뭐라고 응수할까 고민하는 순간, 시장에서 콩나물 한 봉지를 사면서 한 움큼을 덤으로 요구하는 순간....... 그 모든 순간이 협상이자 흥정이다.

변호사를 가르치는 변호사, 그들이 정리한 궁극의 협상 화법
그간 숱한 협상이나 설득 관련 책이 나왔다. 물론 좋은 책도 많고 각각에서 얻을 점도 다양하다. '새삼 또 무슨 협상 책?' 하는 생각이 들지도 모른다. 하지만 이 책을 집어보면, '아, 이렇게 접근할 수도 있구나!' 하는 생각이 들 것이다. 회화나 요리책처럼, 필요한 부분을 바로 찾아보는 가장 실용적인 협상과 흥정 가이드이기 때문이다.
이 책은 50가지 질문(달인들이 사용하는 관용구)들을 모았다. 이 질문을 어느 시점에 어떻게 던짐으로써, 유리한 위치를 선점하고 상대로 하여금 양보를 하도록 만들 수 있는지 생생한 사례와 고수들의 가르침과 더불어 말이다.

'사람을 다루는 기술'을 한 단계 업그레이드 해준다
더 중요한 점은 책을 읽어내려 가노라면 이 책의 지침이 협상이나 흥정에 국한된 것이 아니라, 결국 처세의 본질임을 알게 된다는 것이다. '적을 알고 나를 알면 백전백승', '나의 치부를 드러내지 마라', '상대의 약한 고리, 상대가 좋아하는 것을 찾아라', '갑작스런 공격으로 허를 찔러라', '그러나 궁극엔 부드러운 것이 강한 것을 이긴다'...... 전략 전술 책에서 보았던 이런 원리들이 실제의 협상과 흥정 과정에서 어떻게 '적용'되는지가 보이기 때문이다.
협상과 흥정에서 이기는 사람은 '달변가'가 아니다. 타이밍과 상황 파악을 통해, 적재적소에서 적절한 플레이를 하는 사람이다. 사교성 많은 로비스트처럼 당신을 갑자기 바꿀 필요도 없고, 골치 아픈 배경 이론을 외우느라 시간을 허비할 필요도 없다. 협상과 흥정이라는 인생의 게임에서 가장 영리한 플레이어가 될 수 있도록 도와주는 이 매뉴얼만 있으면 충분하다.

프롤로그 - 손해만 보는 인생은 더 이상 그만!

1장. 은밀하게 정보를 수집하는 기술
1. "저희에 대해선 어떻게 알게 되셨나요?"
2. "요즘 어떠세요?"
3. "언제까지 결정하셔야 하나요?"

2장. 힘 있는 사람이 누구인지 간파하는 기술
4. "계약을 해지하려면 누구랑 얘기하면 되나요?"
5. "협상에서 계약까지 전권이 있으신가요?"
6. "귀하의 상사와 얘기할 수 있을까요?"

3장. 상대의 허를 찔러 선수를 치는 기술
7. "미리 준비할 수 있게 미팅 전에 이슈, 목적, 주요관심사를 정리해 메일로 보내주시겠어요?"
8. "저희가 어젠다를 작성해볼까요?"
9. "직접 만나서 얘기하는 게 어떨까요?"
10. "과거는 잊고 미래에 대해서만 얘기하는 게 어떨까요?"
11. "당신은 팀워크를 중시하나요?"

4장. 상대를 나의 페이스로 끌어오는 앵커링 기술
12. "○○(금액)에 해줄 수 있나요?"
13. "여기(서비스 혹은 제품)에 제일 비싼 값을 치르신 게 얼마였나요?"
14. "그거(제품이나 서비스) 얼마쯤 해요?"
15. "업계표준은 알고 계시죠?"

5장. 협상력을 단숨에 끌어올려주는 파워툴
16. "고객을 잃어도 괜찮겠어요?"
17. "저희만 이걸 취급한다는 거 아시죠?"
18. "다른 대안이 있으신가요?"
19. "다른 사람을 추천해드려도 될까요?"
20. "이 협상을 계기로 앞으로 얼마나 많은 일을 함께할 수 있을까요?"
21. "이거 아세요?"
22. "경쟁사가 더 싼값에 팔고 있다는 거 알고 계셨어요?"

6장. 공동의 파이를 키우는 윈-윈 테크닉
23. "작은 걸로 다투는 대신, 파이를 키울 방법을 찾는 게 어떨까요?"
24. "일단 시도해보는 게 어떨까요, 손해 볼 건 없잖아요?"
25. "~하면 어떻게 해주실래요?"

7장. 협상의 꽃 '가격' 흥정 핵심 기술
26. "얼마까지 해주실 수 있나요?"
27. "품질과 가격 중에 뭘 더 중요시하세요?"
28. "부자가 되고 싶으세요, 아니면 명성을 얻고 싶으세요?"
29. "대략 얼마나 될까요?"
30. "최저가보장을 해주실 수 있나요?"
31. "현금으로 하면요?"
32. "카드 당연히 되죠?"

8장. 교착상태를 풀어내는 마력의 테크닉
33. "반반씩 똑같이 양보하면 어떨까요?"
34. "합의할 때까지 여길 안 나가면 어떨까요?"
35. "생각이 없으신 걸로 알고 이만 접을까요?"
36. "○○이 여전히 거기서 일하고 있나요?"
37. "윈윈할 방법을 찾는 데 함께 해주실 거죠?"
38. "'오프더레코드'로 할까요?"
39. "다른 사람을 추천해주실 수 있나요?"
40. "그럼 전 윗분께 뭐라고 말씀드리죠?"

9장. 협상을 매듭짓는 결정적 한마디
41. "저희가 계약서를 보내드려도 될까요?"
42. "말일에 협상을 매듭짓는 게 어때요?"
43. "제 제안이 마음에 드세요?"

10장. 드라마틱한 반전을 선사하는 심리기술
44. "이 제안에 시간과 돈을 어느 정도 들이셨죠?"
45. "계약이 성사 안 되면 어떡하실 건가요?"
46. "와! 기분이 어떠셨어요?"
47. "계약이 안 되면 어떤 손해를 볼지 생각해보셨어요?"
48. "이런 말까지 들은 마당에 뭐 때문에 협상을 계속해야 하죠?"
49. "그렇게 하면 제게 좋을 게 뭐가 있죠?"
50. "사인하기 전에 뭐 또 알려줄 게 없나요?"

에필로그- 우리의 인생은 협상과 흥정의 연속이다

스티븐 바비츠키, 제임스 맨그래비티 Jr. [저]
스티븐과 제임스는 보스턴 로스쿨 출신의 선후배지간이다. 소송의 천국이라 할 정도로 협상과 흥정이 일상이 되어 있는 미국사회에서, 변호사들에게 언변을 훈련시키는 대표적인 교육기관 SEAK의 공동경영자이기도 하다. 상해, 업무상 재해 등의 분야에서 이들이 올린 실적은 신화적이다. 일례로 책의 서두에 소개된 '재해로 전신마비가 된 환자'는 이혼과 파산의 위기에서 스티븐을 만나, 산재보험사로부터 장애인용 밴, 편의시설이 갖춰진 플로리다의 집, 24시간 의료지원, 평생 먹고살 수 있는 현금을 받아냈다. 이 둘은 업계에서 '변호사계의 마키아벨리'로 불린다. 그들의 현장 기술을 한 권에 책에 엮어달라는 열화와 같은 요청으로 이 책이 탄생했다. 수많은 사람들이 '단 하나의 관용구', 즉 협상과 흥정을 시작하거나 매듭짓기 전에 던져야 할 핵심질문 하나를 빼먹어 손해를 보는 일이 흔하다. 전문가이거나 경험이 많고 심지어 화술로 먹고 사는 세일즈맨이나 변호사도 예외는 아니다. 이 책에 제시되는 50가지 기법은 상대를 교란하고 나의 협상력을 높이며 양보를 하게끔 만드는 마력의 힘을 지녔다. 스티븐 바비츠키(Steve Babitsky)는 본인 이름의 로펌과 SEAK의 설립자로 협상 전문 컨설턴트로 활약 중이며, 제임스 맨그래비티 Jr.(James J. Mangraviti Jr.)는 보스턴에서 소송 전문 변호사로 활약하다 SEAK에 합류해 현재는 대표이사로 재임 중이다.


유지연 [역]
서강대학교 사학과를 졸업하고 동대학원에서 종교학을 전공했으며, 옮긴 책으로[지그재그, 창의력은 어떻게 단련되는가],[국제정치이론과 좀비],[워런 버핏이 말하는 워런 버핏],[당신은 구글에서 일할 만큼 똑똑한가?],[살고 싶은 북유럽의 집],[유혹하는 심리학],[협상과 흥정의 기술],[150세 시대],[디스 이즈 워홀] 등이 있다.