출판사 서평

다른 사람과 함께 살아가는 한 우리는 언제 어디서 누구와 대립하게 될지 모른다. 대립은 피할 수 없는 것이다. 대립하는 게 싫다고 피하려고만 든다면 집안에 틀어박혀 살 수밖에 없다. 그러나 집안에서도 부부간에 혹은 부모와 자식 간에 갈등이 있게 마련이며, 정 대립을 피하고 싶다면 결국 혼자 사는 것밖에는 달리 방법이 없다. 현실이 이렇다면 차라리 대립이라는 것을 정면으로 받아들여, 다툼이나 소란으로 이어지지 않도록 서로 의논하여 해결하는 것이 가장 좋은 방법이다. 협상이란, 입장이나 의견, 이해 관계가 서로 대립하는 쌍방이 문제 해결을 위해 시도하는 커뮤니케이션이다. 협상은 누구라도 할 수 있으며 누구나 뛰어난 협상가가 될 수 있다.



그런데 협상은 딱 질색이라고 미리부터 도망치는 사람이 적지 않다. 그 첫번째 원인은 협상 경험이 절대 부족하기 때문이다. 대립을 싫어하고 될 수 있으면 그런 자리를 피하다보니 막상 남과 협상해야 할 때에는 도망쳐버리고 만다. 협상력은 실천에 의해 점점 발전하는 것이다. 따라서 다른 사람과 한 번이라도 더 많이 협상을 해보는 경험이 필요하다. 두번째 원인은 협상을 밀고 당기는 테크닉, 고난도의 기술이라고 생각하기 때문이다. 말하자면, 협상술이란 특별한 사람들에게 필요한 특별한 기술이라고 생각하기에 경원하게 되는 것이다. 협상이란 일상적으로 모두가 하게 되는 일이다. 협상은 기본적으로 사람과 사람이 날마다 서로 주고받는 평범하고 흔한 인생의 한 부분일 뿐이며 두려워하거나 피하기보다는 적극적으로 협상의 기술을 배워 크고 작은 협상을 성공으로 이끄는 것이 중요하다.



이 책은 기본적인 협상력에 초점을 맞추어 쓴 것이다. 제1장에서는 누구나 알고 있는 것 같지만 의외로 제대로 이해하는 사람이 드문 "커뮤니케이션의 기술"에 대해 구체적으로 서술하고 있다. 제2장과 제3장에서는 협상이라는 관점에서 인간관계를 맺고 유지하기 위한 방법을 다루었고, 제4장과 제5장에서는 상대방의 입장에 서서 협상을 전개하는 방식을 상세하게 기술하고 있다. 인간에게는 항상 어떤 욕구가 있게 마련이고, 그것을 관철시키기 위한 다른 사람과의 협상은 불가피한 것이다. 국내에서 [내 사람을 만드는 말 남의 사람을 만드는 말]이라는 책으로 크게 성공을 거두고 있는 작가 스스로가〈대화법연구소〉를 운영하며 얻은 오랜 현장 경험을 바탕으로 철저하게 일상생활이나 비즈니스에 있어서 가능한 사례 중심으로 엮은 이 책을 통해 협상의 기본을 익혀 차츰차츰 경험을 쌓아나간다면 그 어떤 협상도 성공적으로 이끌 수 있게 될 것이다.

1부. 먼저 커뮤티케이션의 기본을 익혀라
1. 대화기술을 연마하라
2. 커뮤니케이션 능력을 키워라
3. 정확하게 의사를 전달하라
4. 언어 외적인 표현을 내것으로 만들어라

2부. 첫만남에서 상대방을 사로잡는 방법
1. 승패는 협상전에 결정된다
2. 첫만남을 리드한다
3. 첫 만남의 장벽을 없애는 방법

3부. 원만한 인간관계를 만드는 방법
1. 현상과 인간관계
2. 인간관계의 영역을 넓혀라
3. 원만한 인간관계 유지법

4부. 다른 사람의 말을 경청하라
1. 경청으로서 상대방의 태도를 변화시킨다
2. 상대방이 마음을 털어놓게 만드는 방법
3. 상대방의 진짜 요구를 파악한다

5부. 자신의 요구를 표현하는 방법
1. 긍정적인 표현으로 요구한다
2. 효과적인 반론법
3. 양보는 협상의 마지막 카드

후쿠다 다케시 [저]
1961년 주오대학교 법학부 졸업 후 일본 최대 물류기업인 야마토 운수에 입사했다. 1967년 언론과학연구소에 입사하여 지도부장과 이사를 역임하였으며, 1983년에 화술연구소를 설립했다. 현재 동 연구소에서 종래의 커뮤니케이션 방법이 통용되지 않게 된 현대 사회에 맞게 연령이나 가치관이 다른 사람 그리고 낯선 사람 등과 커뮤니케이션 하는 방법에 관해 연구하고 있다. 기업 및 관공서를 중심으로 ‘커뮤니케이션’에 대한 강연을 활발하게 하고 있고, 저서로는 [먼저 들어라], [내 사람을 만드는 말 남의 사람을 만드는 말], [호감도 300% UP 되는 화해법], [머리가 좋은 사람은 질문도 좋다], [여자는 말하는 법으로 90% 바뀐다], [프리젠테이션 잘하는 법] 등이 있다.


이홍재 [역]
1957년 대전에서 태어났으며, 충남대학교 경영학과를 졸업했다. 83년 현대종합상사에 입사하여 총무부, 마케팅부, 비서실을 거쳐 90년부터 7년 동안 일본 미쓰비시와의 합작회사 M&HCORP와 나고야 지점장 등을 지냈다. 현재는 IT벤처기업(주) 이노티브 www.innotive.com의 관리이사로 있다. 그는 원어민과 자유롭게 의사소통을 할 수 있을 정도로 영어실력이 뛰어나며 일어까지 3개 국어에 능통하다. 옮긴 책으로 [협상을 주도하는 사람 협상에 휘말리는 사람][혼의 경영][나에게 값을 매기면 얼마나 될까][상대에게 호감을 주는 듣는 기술, 말하는 기술][회사를 매스컴에 팔아먹는 법]이 있다.